Gatilhos mentais: O que são? Saiba como usar e aumentar suas vendas!

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Quantas decisões você toma por dia? Desde a hora que se levanta até a hora que deita, o ser humano toma cerca de 35 mil decisões! Parece muita coisa e na verdade, é mesmo! 

Todos os dias decidimos entre levantar da cama ou dormir mais 5 minutinhos. Qual a roupa usar. O que será o café da manhã e tantos outros detalhes pequenos. Muitas dessas decisões acontecem no automático e você nem percebe que decidiu algo. 

Além desses “pequenos” assuntos, também decidimos coisas grandes, como comprar um novo produto ou contratar um novo freelancer. Seja qual for a questão, a resposta final leva em consideração uma série de aspectos envolvendo o micro e macro ambiente. Ou seja, envolve a cultura, o emocional, o humor e muitas outras coisas.

Entre os fatores que interferem em uma decisão, existem um que você pode usar ao seu favor, principalmente se você chegou até querendo aumentar suas vendas: os gatilhos mentais. 

Vamos conversar sobre os gatilhos mentais e os seus impactos nas vendas?

Gatilhos mentais: o que são?

No início desse texto falei que algumas decisões são atitudes tão controladas que parecem ser tomadas no piloto automático, como por exemplo tomar café com ou sem leite. É uma decisão bem simples, então para quê gastar energia pensando nisso? Seu cérebro procura facilitar a sua vida, decidindo qual opção é a melhor. Isso acontece devido aos estímulos que o seu cérebro recebe, além é claro da bagagem cultural que você já carrega.

Ou seja, o objetivo dos gatilhos mentais é ajudar o seu cérebro a tomar algumas decisões. Dessa forma é possível usar essa ferramenta como um benefício para melhorar sua taxa de vendas.

Antes de continuar falando sobre isso, preciso dizer uma coisa: gatilhos mentais não é a mesma coisa que neuromarketing. Não existe um botão que faz todo o serviço de decidir sobre algo. Esses gatilhos são recursos do marketing digital que contribuem na produção de um conteúdo persuasivo. E, funcionam dentro de um contexto, juntamente com outros elementos da comunicação.

Um exemplo clássico e bastante usado é o gatilho da escassez. A ideia é informar as pessoas que precisam agir logo, antes que fiquem sem o produto ou a vaga que tanto deseja. É comum ver a palavra “limitada” em ofertas e conteúdos que usam esse princípio. Em conjunto com outras ferramentas, desperta no consumidor o deseja de ter aquele item e, para isso precisa comprá-lo o quanto antes para não ficar sem. 

Existem muitos outros tipos de gatilhos mentais além desse que, servem para dar o seu cérebro o insight necessário para que tome uma decisão. Funciona para acelerar esse processo. No caso, comprar um determinado produto ou serviço. 

Quando os gatilhos mentais são aplicados corretamente e, em conjunto com outras técnicas, funcionam muito bem para aumentar as vendas. E sabe o que é mais legal? Não é só no digital que funcionam!

Onde usá-los

Antes de dizer onde usá-los, preciso dizer que é preciso ter alguns cuidados. Os gatilhos são eficientes, desde que sejam usados como o toque especial e atrelado ao contexto. Outro ponto importante é a veracidade do que você está informando.

Os gatilhos mentais devem ser usados como tempero e não como o prato principal. É interessante entendê-lo, mas é fundamental saber como aplicá-lo.

Os gatilhos mentais podem ser empregados em:

• Conteúdo textual (texto para blog, redes sociais etc);
• Vídeos;
• Mídias offline (cartazes no PDV (ponto de venda));
• Atendimento ao público (vendedores presenciais em lojas físicas ou atendimento online como WhatsApp).

Seja qual for a mídia, é preciso que saia naturalmente. Logo, é preciso empregar o gatilho de uma maneira sutil e adequada. Assim, ao invés de ficar algo maçante e pesado, a pessoa terá a sensação de fazer a melhor a escolha da vida dela. Em resumo, será a “cereja do bolo”. 

Seguindo o mesmo exemplo da escassez, é possível usar expressões como:

• Um grupo seleto de pessoas…;
• A quantidade de vagas/unidades é limitada…;
• Poucas vagas/unidades…;
• Número reduzido de vagas para garantir total atenção…;
• Edição de colecionador…;
• Foram produzidas somente 100 peças…

Use as expressões que mais se adéqua ao seu tipo de serviço ou produto. Faça isso em diferentes momentos dentro do conteúdo, de uma forma que não fique repetitivo e seja de fácil compreensão para quem irá consumir esse material. Lembre-se que para a estratégia ter o efeito desejado, o material precisa ser elaborado utilizando outras técnicas. 

Em vídeos ou atendimento presencial, os gatilhos mentais podem vir acompanhados de outros apelos como o tom de voz, os gestos e até mesmo o olhar. O contato humano ajuda a passar a mensagem de uma forma mais clara e despertar ainda mais a necessidade de que aquilo (produto ou serviço) será realmente bom para ele.

Tipos de gatilhos mentais

Acredito que agora você já tenha compreendido o que são os gatilhos mentais e que usá-los em seu material é uma excelente alternativa de aumentar suas vendas. Contudo, saiba que existe uma lista bem extensa desses gatilhos. Vou listar alguns dos principais:

1 – Reciprocidade

De acordo com o Dicionário Michaelis:

1. Caráter do que é recíproco;
2. Mutualidade.

A reciprocidade nada mais é que entender o que outro está sentindo porque você também se sente dessa maneira ou porque já passou pela mesma situação.

Esse gatilho é basicamente semelhante a empatia, ou seja, se colocar no lugar do outro e sentir suas dores. Funciona muito bem para quem vende soluções para diversos problemas, desde saúde até mesmo softwares. 

Aqui é necessário colocar no contexto o cenário que o lead vive. Para isso, é preciso conhecer a persona profundamente, saber suas dificuldades e objetivos.

Um exemplo nítido desse tipo de gatilho é a frase “gentileza gera gentileza”. 

2 – Escassez

Ao longo desse texto usei esse gatilho mental como exemplo, porque é o mais usado e mais simples de entender.

A ideia é despertar no lead o desejo profundo de fazer parte de um grupo seleto ou ter um produto único, porque são coisas escassas, ou seja, que logo vão se acabar. O apelo principal é a individualidade de cada um, afinal, todos somos únicos e, ter algo único dá a sensação de completar, de ser ou ter algo somente seu.

A escassez pode ser apresentada de várias formas, como por exemplo de tempo, despertando o senso de urgência para resolver o problema o quanto antes. As ofertas do dia é uma ótima maneira de trabalhar esse gatilho. Ou ainda manter determinado preço durante as próximas 24 horas.

Ainda pode ser escassez de lote onde é trabalhado um preço promocional. De bônus ao ofertar algo gratuito para os primeiros clientes.

A prova que o princípio da escassez  funciona, é quando se lança um produto digital. Geralmente, nos primeiros dias o expert (profissional) oferece alguns conteúdos gratuitamente e, no final abre um carrinho por alguns dias ou horas. Só é possível comprar o produto durante esse período, caso contrário, ficará sem.

3 – Prova social

Em contrapartida ao gatilho da escassez, a prova social é exatamente o contrário: fazer com que as pessoas sigam a multidão, despertando a curiosidade em saber o motivo que levou “1 milhão de pessoas a comprarem determinado item”.

O sentido é mostrar que outras pessoas adquiriram determinado produto ou serviço e gostaram. Ou ainda que muitas pessoas já conseguiram o sucesso com essa aquisição. O ser humano tende a ir com as massas, então, se pessoas semelhantes aprovaram, ele também quer ver se é realmente bom.

O princípio da prova social é amplamente aplicado nos cinemas, na venda de livros e outros conteúdos semelhantes. Basicamente, usa-se para mostrar que muita gente já adquiriu determinada coisa. Só falta você.

Há ainda muitos princípios que podem ser aplicados em seus materiais, sejam digitais, textos ou vídeos. O intuito sempre será o de atingir um objetivo, seja a conversão em venda, em leads ou a inscrição para receber algum material. Para não deixar esse texto muito extenso, finalizo por aqui e em breve, terá outro artigo com mais gatilhos mentais para serem aplicados.